ที่มาของแผนการตลาดแบบเดิมสู่ไบนารีผสม

แผนแบบต่างๆวันนี้จะขอเติมเรื่องแผนการตลาด และจะบอกสิ่งที่ซ่อนไว้ในแผนการจ่ายผลตอบแทนให้อ่านเพิ่มเติม

ธุรกิจขายตรงจะมีแผนการจ่ายผลตอบแทน (Compensation plan) หรือบางที่เรียกแผนการตลาด (Marketing plan) เพื่อให้สมาชิกทำงานตามแผนและได้รับคอมมิสชั่นจากการสร้างองค์กรธุรกิจ แผนจะต้องถูกยื่น ศคบ เพื่อเป็นหลักฐานและช่วยคุ้มครองผลประโยชน์ให้สมาชิกที่สมัครเข้ามาเป็นตัวแทนขาย (Distributor) ว่าจะได้รับคอมมิสชั่นตามที่บริษัทประกาศไว้จริงๆ

ยุคเดิมของ MLM เป็นแผนที่ต่อยอดเพิ่มจากธุรกิจ Single ธรรมดาคือ คือขายของได้รับกำไร และรับค่าคอมมิสชั่น ชั้นเดียวจากการหาสมาชิกตรงเอง (sponsor) ต่อมา เห็นว่าเมื่อชวนคนมาขายของ ก็ต้องช่วยเขาหาสมาชิกด้วย เพื่อให้กำลังใจจากงานที่ลงไปทำและแฟร์กับอัพไลน์ที่ลงไปทำงานลึกหลายชั้นมากขึ้น จึงเกิดการจ่ายเปอร์เซ็นต์ขึ้นไปให้อัพไลน์ชั้นถัดไปด้วย และนั่นเอง คือสิ่งที่เรียกกันใหม่ ว่าการตลาดหลายชั้น (Multilevel Marketing Plan – MLM)

แผนการตลาดของ MLM ได้ถูกคิดปรับแต่งไปต่างๆ กันออกไปเพื่อเป็นจุดขาย และตอบโจทน์คนแต่ละกลุ่มมากยิ่งขึ้น กล่าวคือ แบบธรรมดาสุดคือ ทำเยอะได้เยอะ ทำน้อยได้น้อย เรียกกว่าแฟร์ที่สุด แต่เอาเข้าจริงๆ พบกว่าคนเก่งคนขยันมีน้อย  แต่ละคนมีพื้นฐานไม่เหมือนกัน กว่าจะพัฒนาตั้งแต่แนวคิดทัศนคติ (Attitude) เพื่อให้เข้าใจความสวยงานของธุรกิจ ให้รู้จักตั้งเป้าหมาย และอดทนต่อการถูกปฏิเสธจากคนที่ไม่เข้าใจ จนเป็นเรื่องทักษะการหารายชื่อ การนำเสนอ การพูดการปิดการขาย และอื่นๆที่เรียนเท่าไร่ก็ไม่มีวันจบ หลายคนท้อและล้มเลิกไปก่อน แผนเลยต้องปรับกันใหม่เอาใจคนส่วนใหญ่มากขึ้นคือให้ไม่ต้องเก่งขนาดนั้นก็สำเร็จได้   แล้วแผนแบบนี้เป็นยังไง?

คำตอบก็คือเอาเรื่องการสมัครก่อนได้ผลประโยชน์ก่อนหรือได้เปรียบคนที่สมัครหลังเข้ามาใส่ พูดง่ายๆคือชูต้นสายนั่นเอง ดูเหมือนความแฟร์จะหายไป แต่ได้ผลดี คือ ทำให้คนไม่เก่ง และคนใหม่ สนใจมากขึ้น ตลาดก็กว้างขึ้น และยังทำให้คนรีบสมัครกันง่ายขึ้นเพื่อจะได้เป็นต้นสาย  แผนแบบนี้ก็คือแผนที่อัพไลน์จะวางสายงานซ้อนให้ดาวน์ไลน์ของตนเองได้ด้วย โดยที่ไม่จำเป็นต้อง sponsor เองแต่มีทีมงานจากผลงานของอัพไลน์ ซึ่งวิธีการก็คือ จำกัดจำนวนสายงาน เช่นปกติดสามารถ sponsor กี่สายก็ได้ติดตนเองแบบดาวกระจาย Unilevel แล้วขึ้นตำแหน่งเป็นขั้น(Stair Step) แต่พอกำหนดสาย เช่นให้เหลือ 5 สาย หากสมัครคนที่ 6 ก็ต้องวางไว้ใต้สายใดสายหนึ่งใน 5 สายนี้เท่านั้น แผนอย่างนี้เขาเรียกว่า (Unilevel Force Matrix)  จะเห็นว่า หากสมัครกับอัพไลน์เป็น 5 คนแรก ก็จะติดตัวอัพไลน์ ถ้าอัพไลน์เก่ง เขาต้องหาคนที่ 6ที่ 7 ได้อีก ยังงัยก็ต้องวางใต้ 1ในห้า ผู้คนเห็นประโยชน์ดังนั้นก็จะรีบสมัครเป็นต้นสาย
ปรากฏว่าได้ผลดีธุรกิจเร็วกว่าแผนแบบ Stair Step เพราะกระแสต้นสายช่วย

เมื่อเป็นแบบนี้ ก็เริ่มมีแนวคิดหัวใสมากขึ้นว่า เอ.. ลดสายลงเหลือซัก 2 สายน่าจะดีกว่า อารมณ์ต้นสายจะแรงขึ้น เพราะคนที่ 3 ก็วางใต้คนที่ 1หรือ 2 ชัวร์ๆ ในชีวิตนี้หาแค่ 2 คนก็พอ ประมาณนี้ .. ก็เลยแปลงร่างกลายเป็นแผนที่เรียกว่า ไปนารี (Binary) ขึ้นมา

แผน unilevel ที่มีน้อยสาย และ แผน binary ที่มี 2 สายงานทำให้เกิดองค์กรแนวลึกเร็วมาก ดังนั้น จากแผนแบบ Unilevel Stair step ที่มักจะจ่ายคอมมิสชั่น 3-5ชั้น แต่พอมาเป็นแผน Unilevel Force Matrix ก็จะก็เลยขยายชั้นจ่ายให้อัพไลน์หลายชั้นเป็น 5-10ชั้น พอมาเป็น Binary เหลือแค่ 2 ชั้นจะจ่ายแค่ 10 ชั้น 20ชั้นก็ดูจะไม่ค่อยน่าสนใจเพราะสมัครคนที่ 8 ได้อาจต้องไปวางให้ทีมงานในชั้น 100ก็ได้ก็จะกลายเป็นว่าทำงานฟรีไม่ได้ตังค์ แผน ไบนารี่เลยต้องจ่ายลึกแบบไม่จำกัดชั้นลึกซะเลย

แต่คิดแบบนี้ มันก็จะต้องจ่ายซ้อนจ่ายเกิน เพราะยอดเดียวจ่ายกันทุกคน ถ้าให้ 1% แค่ 100ชั้นก็จ่าย 100% เกินราคาขายได้แล้ว ไม่ต้องไปคิด 10-20% เลยจ่ายได้แค่ 5 ชั้นก็จ่ายเกินแล้ว วิธีการเลยต้องสร้างข้อกำหนดจ่ายขึ้นมา คือจ่ายให้สายที่มียอดน้อยสุดเท่านั้น เช่น Unilevel มี 5 สาย จ่ายแบบแบบ Unilevel Stair step ไปซัก 5 ชั้น ถ้ามียอดในชั้นที่ 6 ก็ไม่ได้ค่าคอมใดๆ แล้วจ่ายเพิ่มอีกข้อเป็นแบบ Forced matrix จริงๆ คือสายอ่อน จ่ายไม่จำกัดชั้นลึก 10% เช่น ใน 5 สาย สาย 1 มียอดรวม 10000แต้ม สาย 2 มียอดรวม 15000แต้ม สายสามมียอดรวม 80000แต้ม สาย 4 มียอดรวม 5000แต้ม สาย 5 มียอดรวม 3000แต้ม ก็จจ่ายด้วยยอด ของสาย 5 คือ 10% คูณ 3000แต้มนั่นเอง แต่กระนั้น ก็ยังเป็นการจ่ายซ้ำซ้อนเพราะยอดเดียวที่วางลึกลงไปนั้น ถูกนับเป็นยอดของอัพไลน์ข้างบนทุกคนไปด้วย เป็นไปได้ที่จะต้องจ่าย 10% นี้ไปให้หลายๆ คนจากยอดซื้อยอดเดียว ทำให้บริษัทจ่ายไม่ได้ แผนจึงกำหนดจ่ายสูงสุดเข้าไปด้วย โดยอาจจัดเป็นตำแหน่ง เช่น ตำแหน่งเล็ก จะจ่ายสูงสุด ไม่เกิน 1แสนบาทเป็นต้น

 

ในทำนองเดียวกัน แผน binary ยิ่งชัดขึ้นอีกเพราะมีแค่ 2 สาย การจ่ายสายอ่อน หรือที่เรียกว่า ขาอ่อนก็เพราะมีแค่ 2 สายเหมือนขาคน หรือดูอีกมุมก็คือจับคู่จ่าย นั่นเอง ถ้าแผนจ่ายเฉพาะยอดที่เกิดขึ้นในขาอ่อน คำถามคือถ้าคุณสมัครคนใหม่มาได้ คุณจะวางเขาไว้ขาไหน ขาอ่อนหรือขาแข็ง.. ถามเด็กประถมก็ตอบได้ วางขาอ่อนอยู่แล้ว จะไปวางขาแข็งทำไมในเมื่อขาแข็งไม่ได้ค่าคอมมิสชั่น.. เว้นแต่ใจบุญวางให้ทีมงาน  ส่วนตัวเองไม่เอาคอมมิสชั่น อ้าวในเมื่อธุรกิจมี 2 ขา แต่จ่ายตามยอดขาอ่อนขาเดียว ทุกคนก็จะไม่อยากวางคนที่ขาแข็ง แล้วใครเล่าจะวางขาแข็ง คำตอบก็คือ ขาแข็งของเราอาจเป็นขาอ่อนของอัพไลน์ก็ได้ นั่นแปลว่าอัพไลน์เราก็จะวางคนลงมาใต้ขาแข็งของเรา ขานี้เป็นหน้าที่ของอัพไลน์

และในแผน Binary อัพไลน์อาจมีหลายๆ คนไม่ใช่แค่คนที่เป็นผู้ sponsor เท่านั้น คนที่วางอยู่บนเราก็คืออัพไลน์ทั้งหมด เขาทุกคนมีโอกาสที่จะวางคนใต้เราทั้งนั้น

 

แต่ปัญหาคือ หากบังเอิญยอดใต้องค์กรของคุณทั้ง 2ขา รวมกันกลายเป็นขาแข็งของอัพไลน์ทุกคน ก็จะทำให้ไม่มีอัพไลน์คนไหนวางคนลงมาใต้คุณอีก.. ส่วนคุณเองก็เอาแต่วางขาอ่อน เพราะบริษัทจ่ายที่ขาอ่อน พอยอดขาแข็งไม่ขยับหรือดาวน์ไลน์คุณที่ขาแข็งไม่ active เท่าที่ควร ผลลัพธ์ก็คือยอดขาอ่อนจะเริ่มโตขึ้นโตขึ้น ไม่ช้ามันก็อาจแซงขาแข็ง  คราวนี้ เมื่อแซงอีกขา มันก็จะไม่ใช่ขาอ่อนอีกต่อไป ขาที่เคยแข็งก็จะเป็นอ่อน บริษัทก็จะย้ายมาคำนวนจ่ายตามขาที่อ่อน  ส่วนคนที่คุณเพิ่งวางลงไปในขาอ่อน ปรากฏว่าเขาเป็นสุดยอดคนเก่งขึ้นมา เขาก็จะทำยอดมากมาย แต่มันกลายเป็นขาแข็งที่คุณไม่ได้คอมมิสชั่นเสียแล้ว

ฟังๆ ดูเหมือนเล่นเกมเลยใช่ไหมครับ  ทำแผนไบนารี่มันสนุกตรงนี้แหละ ตรงที่คุณต้องวางแผนดีๆ ว่าจะวางคนขาไหน ถ้าวางไม่ balance มันก็จะกลายเป็นโตข้างเดียว และคุณก็ไม่ได้คอมมิสชั่นจากผลงานตนเอง

 

ยิ่งกว่านั้น หากคุณไปอยู่กับอัพไลน์ที่ไม่ได้เรื่อง สมัครคนไม่ได้เลย หรือ สมัครคุณได้เป็นคนสุดท้ายในชีวิตซะงั้น และอัพไลน์คนอื่นๆที่วางข้างบนก็ไม่ได้เรื่อง หรือสายของคุณก็ยังเป็นแข็งของพวกเขากันหมด .. คราวนี้ คุณต้องทำเองทั้ง 2 ขาคนเดียว โดยไม่มีคนวาง (placement) ลงมาช่วยสักคน คุณก็ต้องทำทั้งขาแข็งและอ่อน แทนที่ทุกคนจะอยู่ขาอ่อน ครึ่งนึงอย่างน้อยต้องไปอยู่ขาแข็ง และแผนก็ไม่ได้จ่ายคอม ตามยอดขาแข็งเลย คุณก็จะได้ค่าคอมแค่ 50% เป็นอย่างมาก ถ้าเทียบกับอัพไลน์ของคุณที่มาก่อนเรียงอยู่ข้างบน และเขาวางคนไปที่ขาอ่อนอย่างเดียว รับคอมมิสชั่นทุกเม็ดจากผลงาน เขาจะมีรายได้เป็น 2 เท่าของคุณหากทำงานเท่ากับคุณ

 

คงเห็นแล้วใช่ไหมละครับว่าปรากฏการณ์สำปะเวสี รอตบกินขาเดียว มันจะเกิดขึ้นกับ คนที่ทำแผนไบนารี่อย่างไร คุณไม่อาจคาดหวังความแฟร์ในแผนนี้ แต่คุณต้องมองให้เป็นว่าคุณจะทำอย่างไรให้ได้เปรียบ

 

ผมไม่ได้สอนให้คุณเห็นแก่ตัว แต่ผมกำลังชี้ให้คุณเห็นว่ามีคนเห็นแก่ตัวแน่ๆ ในแผนแบบนี้

คำถามคือคุณจะถูกเขาเอาเปรียบหรือจะเอาเปรียบเขา?

นั่นคือเหตุผลของความอ่อนแอของแผนไบนารี่ ทำให้คนเปลี่ยนย้ายค่ายง่าย เพราะเกิดการเสียเปรียบได้เปรียบง่าย คุณอาจต้องการย้ายไปเพราะรู้สึกเสียเปรียบ หรือทีมงานคุณอาจย้ายไปเพราะเขาเสียเปรียบคุณ

ลองกลับไปอ่านบล็อกที่ผมเขียนไว้ก่อนหน้านี้ สำปะเวสีในแผนไบนารีจะเข้าใจ มากขึ้น

จะเห็นว่ามีช่องทางเอาเปรียบได้มากขึ้นใน ไบนารี ยิ่งกว่านั้น หากคุณเป็นขาอ่อนของอัพไลน์คุณ และเขาเห็นแก่ได้มากเกินไป แทนที่จะวางคนลงไปใต้ล่างคุณด้วย ดันไปสร้างสายซ้อน คือวางคนลงไปในขาอ่อนใต้ รหัสนอมินี (ID nominee) ที่ใช้ชื่อญาติหรือใครก็ไม่รู้อยู่ข้างบนคุณ รับรายได้ขาอ่อน 2 เด้งคือ ได้จาก ID นอมินีนี้ แล้วยังรับอีกเด้งเพราะยังเป็นขาอ่อนของ ID เขาเองอีกเด้ง เกิดยอดเดียวแต่รับค่าคอม 2 ครั้ง ในณะที่ยอดของคุณทำทั้ง 2 สายคนเดียว คุณรับครึ่งเดียว เพราะยอดส่วนหนึ่งเกิดขึ้นใหม่ในขาแข็งและอีกยอดเกิดในขาอ่อน ตัวอย่างเช่น คุณมียอด 100,000แต้ม ที่ขาแข็ง และ 50,000แต้มที่ขาอ่อน เกิดขึ้นใหม่ในเดือนนี้ สมมุติแผนจ่าย 10% ขาอ่อน คุณก็จะได้ 5000บาท แต่ อัพไลน์คุณจะมียอดเกิดขึ้นใหม่จากยอดของคุณทั้ง 2ขารวมกัน 100,000 + 50,000แต้ม รวมเป็น 150,000 แต้ม ถ้าเป็นขาอ่อนด้วยรับคอมมิสชั่น 10% ก็เป็น 15000บาท โดยยอดทั้งหมดเป็นผลงานของคุณล้วนๆๆ เขารับ 3 เท่าของคุณเต็มๆ โดยไม่ต้องทำอะไรเลย

ทำเลจึงสำคัญมากสำหรับแผน binary นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องเลือกตามอัพไลน์ที่แฟร์กับคุณ แต่คุณต้องอย่าลืมว่า มันเป็นที่แผนที่เอื้อแบบนี้ ถ้าคุณรู้สึกเสียเปรียบ แน่นอน อาจมีดาวน์ไลน์คุณตกที่นั่งเดียวกันกับคุณไปด้วย ผมจะเขียนบล็อกอื่นๆ วิธีเลือกอัพไลน์อย่างฉลาดให้ได้อ่านในบล็อกถัดๆ ไป

แต่ตอนนี้เรามาดูต่อดีกว่าว่า มันมีอะไรซ่อนอยู่ในแผนอีก เพื่อคุณจะได้รู้ว่าแบบไหนเป็นแนวทางที่คุณต้องการจริงๆ
จากตัวอย่างข้างบนคุณคงเห็นแล้วว่า แผนไบนารีถูกออกแบบพาเพื่อเร่งการตัดสินใจของนักธุรกิจ คนที่สมัครเร็วกว่าคนอื่นจะมีโอกาสเป็นอัพไลน์คนอื่น เพราะเพียงแค่อัพไลน์ของเขา (มีหลายคน) สมัครคนได้แล้วต้องวางคนดิ่งลงมาซ้อนใต้องค์กรของเขา เขาก็จะมีดาวน์ไลน์เกิดขึ้นแล้ว ถึงแม้ว่าแต้มที่เกิดขึ้นอาจไม่ส่งผลให้เขามีรายได้ทันที เพราะมันอาจเป็นขาแข็งของเขา เขาต้องยังต้องทำเองอีกขาหนึ่งเมื่อจับคู่ แต่ก็จะทำให้งานง่ายขึ้นเพราะทุกผลงานมีโอกาสวางเพียงขาเดียว ที่จะได้รับคอมมิสชั่นเต็มที่ ต่อให้ในอนาคตอาจจะต้อง switch ขา ก็ยังดีเพราะช่วยสร้างโมเมนตัมขึ้นตำแหน่งเร็ว เป็นจุดขาย ชักชวนคนใหม่ให้เข้ามาได้ง่ายกว่า ด้วยการเติบโตที่เร็วเกินไป ทำให้ธุรกิจหลายๆค่ายพัง เพราะขาดระบบการดูแลและสอนงานที่รองรับ ทำให้คนใหม่ที่เข้ามาเพียงเพื่อหวังต้นสาย ไม่รู้วิธีทำงานหรือหาสายงานของตนเองไม่ได้  แนวทางของระบบธุรกิจที่สอดคล้องกับแผนไบนารีที่ได้ผลจึงเป็นระบบที่ทำให้ตื่นเต้นตลอดเวลา ทุกๆวัน ควรเป็นระบบที่ประชุมทุกวัน โมติเวทกันทุกวันเลยทีเดียว

ถ้าอยากเก่งธุรกิจแผนแบบไบนารี คุณต้องโมติเวทเก่งมากๆ ด้วย ต้องรู้จักหลัก Scary and Urgency ในการปิดสมัคร ความเร็วสำคัญกว่าทุกอย่าง… คุณต้องรีบ sponsor ติดตัวให้ได้ 10-20คนในเวลาไม่เกิน 2 เดือน แล้วรีบโฟกัสช่วยทีมงานให้สมัครคนให้ได้เหมือนคุณในเวลาอันสั้นเหมือนกัน จะค่อยๆ ทำ ค่อยๆ เรียนรู้ไม่ได้ ผมบอกได้เลยว่าถ้าคุณช้า มันจะก่อปัญหามากมายตามมา เพราะถ้าคุณยังคงมุ่งสมัครติดตัว เป็น 3เดือน 6 เดือน คุณจะไม่มีโอกาสช่วยทีมงาน ยิ่งถ้าเขาถูกวางไว้ขาแข็งผมบอกเลยว่า คุณยิ่งช่วยเขาได้ยากขึ้นเพราะช่วยก็จะไม่ได้ค่าคอมมิสชั่น ดังนั้นคุณต้องสร้างวัฒนธรรมองค์กรการสร้างสองสายงานอย่างเข้าใจ แม้วางสายแข็งไม่ได้ค่าคอมมิสชั่น คุณก็ยังคงต้องวางเพื่อให้ธุรกิจมั่นคงและแฟร์กับดาวน์ไลน์ทุกคน แต่บอกได้เลยว่ายากมากที่จะทำวัฒนธรรมองค์กรแบบนี้ได้ หากแผนไม่เอื้อให้มีรายได้จากขาแข็งเลย แผนที่มีจ่ายแบบ unilevel (ลูก หลาน เหลน… ไม่รวมยอดวางจากอัพไลน์ ) หรือ ค่า sponsor (fast start)หลายชั้นลึก จะแก้ปัญหาการช่วยขาแข็งได้ดี  และแผนที่ให้ matching เยอะก็ช่วยได้ หากเปอร์เซ็นต์ matching ไม่ขึ้นกับตำแหน่งที่ดูจากยอดขาอ่อน

 

แต่หากคุณเข้าใจแก่นของแผนที่มีไบนารีเป็นรายได้หลัก แก่นของมันคือความเร็ว มันสร้างมาเพื่อให้โตเร็ว ร้อนแรง ดังนั้นถ้าจะค่อยเป็นค่อยไปในแผนแบบนี้ คุณกำลังเลือกธุรกิจผิดธรรมชาติของตนเอง โอกาสล้มเหลวสูง.. ถ้าคุณหวังแฟร์ หวังยาว คุณต้องดูส่วนผสมต่างๆให้ลงตัว ผมจะมาต่อยอดเรื่องแผนอีกครั้ง บทความถัดๆ ไป วันนี้เราคงเห็นแนวและที่มาของแผนการจ่ายผลตอบแทนแบบต่างๆ กันบ้างแล้วนะครับ

จงรู้ให้มากพอ และเล่นกับมันให้ถูกจังหวะ และถูกจุดคุณจะได้อย่างที่คุณต้องการ การบ้านที่ผมอย่างฝากก็คือ คุณต้องการรายได้เร็ว เยอะ หรือว่ามั่นคง แยกออกจากนั้นให้ชัดๆ อย่าคิดเอาทุกอย่างในเวลาเดียว วิเคราะห์ว่าอันไหน สำหรับคุณคือสำคัญที่สุด.. ถ้าคุณบอกว่า ไม่ต้องได้เยอะและเร็วในปีแรก แต่มั่นคงคือได้ เดือนละ แสนแต่ไม่ตกในอีก 3ปี และ retire ได้จริงใน 5ปี แผนการตลาดอาจไม่ใช่ ไบนารีแรงๆ ก็ได้..

You can leave a response, or trackback from your own site.
ติดตามเว็บตัวอย่างระบบ www.epayfriend.com | www.zoploen.com